Byer persona, профиль или аватар клиента, и самое распространенное название "портрет клиента" это важное понятие в практике маркетолога и предпринимателя.
Что это за портрет и действительно ли нужно его рисовать?
Есть крупные и многоуважаемые компании, чей маркетинговый опыт уже стал хрестоматийным, в офисах которых висят действительно портреты с описанием своих сегментов целевой аудитории. Яркий пример - Procter & Gamble.
А еще эти портреты можно лепить из пластилина, вырезать из картона, печатать сувенирного размера фигурки на 3D принтере, как это любят делать в рекламных агентствах и веб-мастерских. Любая визуализация, конечно же, полезна, но это не главное.
Портрет клиента это собирательный образ, персонаж вашей бизнес-истории с хорошим финалом. Это образ того клиента, который активно пользуется или будет пользоваться вашими услугами, вашим товаром. Или того клиента, который часто заходит, но ничего не покупает. А почему? В этом обязательно надо разбираться.
Примеры: Максим, 20 лет, студент, учится на дневном отделении юридического факультета, активно собирает материал для курсовой работы по социологии, снимает квартиру, пытается подрабатывать но в основном его обеспечивают родители. Любит дорогие гаджеты, которые покупает в кредит.
Валентина, 32 года, руководитель отдела маркетинга в сети столовых, замужем, двое детей младших школьников, автомобиль Mazda 2012 года, ипотека, заканчивает юрфак университета заочно.
Какой из этих клиентов "наш"? Это зависит от вида бизнеса и стратегии предприятия. Возможно, оба. Только способы их привлечения и удержания могут быть разными.
Основные параметры, которые стоит включить в портрет клиента:
- возраст
- семейное положение
- уровень доходов
- география
- пол
- сфера занятости
- уровень должности
- типичные проблемы, которые можно решить с нашей помощью
- потребности, страхи, ожидания и т.д.
Когда может потребоваться обратиться к портретам клиентов? Например, на этапе создания нового продукта в вашей товарной линейке. Можно создавать продукт, бренд, вкладывая огромные деньги в завоевание широкой аудитории, но это очень затратный путь который не все могут себе позволить. Правильно составленные портреты клиентов могут подсказать, чего не хватает в вашей обойме услуг.
Этот метод помогает и четко позиционировать товар, рассказать о нем на языке целевой аудитории, подчеркивая важные для клиента выгоды.
Кроме того, у разных категорий покупателей - разный жизненный цикл. Однократная покупка или постоянный клиент, но уже со своими особенностями, с комментариями относительно вашего заведения в социальных сетях, с требованием скидок, что предпочесть? Правильно проведенное сегментирование поможет определиться.
Как создать профили?
Специалисты советуют взять несколько реальных лучших клиентов и составить профили на их основании. Недостающую информацию можно найти в соцсетях. Группы и страницы на которых ваши лучшие клиенты бывают чаще всего, 3-5 сайтов, которые пользуются у них популярностью, вопросы, которые они задают, отзывы, которые они пишут, могут дать новые импульсы построению ваших рекламных кампаний.
Считается, что каждая из учтенных вами частей портрета повышает эффективность рекламы как минимум на 5%, а иногда и до 30%.
Да, и напоследок: мужчинам стоит продавать решения, а женщинам эмоции!
Блестящих вам идей, и удачного дня!