Сегодня мы еще раз обращаемся к воронке продаж как инструменту анализа данных о продажах.
Несмотря на солидный возраст (purchase funnel существует как понятие уже более 100 лет), простой и логичный способ наглядного представления данных о продажах продолжает завоевывать умы предпринимателей.
По сути дела, воронка продаж это гистограмма, показывающая количество клиентов на разных стадиях готовности купить у вас что-то.
Поскольку реально покупающих всегда меньше, чем тех, кто мог бы, но пока не готов, от одной стадии к другой столбики уменьшаются, а если их выровнять относительно общей оси симметрии, получится как раз фигура, напоминающая воронку.
Изобретение американских адвокатов, которые всегда заботились о сохранении и приумножении клиентской базы, успешно развивается и сейчас, составляя неотьемлемую часть практически всех CRM- систем, тренингов работы с клиентами и теории продаж.
Форма воронки, согласно представлению об идеальной продаже, должна стремиться к форме цилиндра, то есть трубы. По факту, число потенциальных клиентов настолько отличается от итогового числа, что воронка имеет в этом месте самую узкую часть. Для тех, кому привычнее мыслить визуально, задача понятна: надо "расшить узкое место". Особенно, если горлышко воронки начинается слишком рано, на отдаленных стадиях процесса продажи.
Интересно также сравнивать такой графический показатель у разных менеджеров, работающих в одной компании, на сходном типе продукта и клиентской базы. Наглядно демонстрируется разница подходов и слабые места. Кто-то не умеет завершать сделку, кто-то и вовсе не может обработать обращение клиента так, чтобы он оставил свои данные. Воронка очень информативна для поиска слабых мест в системе продаж. Кто и где проворонил клиента? Сейчас найдем!
Кроме того, данные можно использовать для планирования загрузки работников, выставления задач по продажам.
Маркетологам этот инструмент пригодится для анализа сезонности поведения клиентов, улучшения презентации продукта на разных стадиях, шлифовки уникального торгового предложения (УТП).
Руководителям компании этот инструмент помогает без лишних слов и оправданий показать состояние дел в продажах.
Используйте этот инструмент регулярно, и вы заметите, как вашим клиентам станет легче пополнять ваш банковский счет!