10 простых правил, которые помогут вам достичь успеха в продажах
1. Не сдавайтесь!
Львиная доля процентов продаж приходится на пятый-шестой контакт с потенциальным клиентом.
Не опускайте руки после нескольких неудачных звонков или рассылок, оставшихся без ответа. Не сдавайтесь, пока не получите безапелляционный отказ от покупателя, но даже после этого перезвоните ему через некоторое время, ведь клиенту, с которым уже велась некоторая работа легче продать товар, чем новому, еще не найденному заказчику.
2. Подготовка - наше всё
Некоторые менеджеры продаж предпочитают действовать по наитию: едут на встречи, толком не ознакомившись с информацией о потенциальном клиенте, не уделяют достаточного времени подготовке презентации продукта. Однако, не стоит забывать, что чем больше вам известно о покупателе, тем выше вероятность успешного заключения сделки.
3. Не продавать, а помогать
Не забывайте: люди не любят, когда им настойчиво пытаются что-то продать. Не нужно навязываться и советовать что-либо, если вас об этом не просили. Будьте не продавцом, стремящимся впарить свой товар, а дружелюбным консультантом!
Сориентируйте потенциального клиента о состоянии рынка и различиях в представленных на нем товарах. Не стоит пытаться выглядеть лучше за счет критики продукции конкурентов. Выясните, в чем заключается проблема клиента и постарайтесь быстро и эффективно решить ее.
4. Умение слушать - залог успеха
Некоторые продавцы в начале своей карьеры настолько захвачены желанием продать как можно больше, что и вовсе перестают замечать, что говорят клиенты. Послушают немного для вида и сразу в бой. Смешно и безрезультатно. При общении старайтесь вежливо и доброжелательно выяснить у клиента, что его интересует, и, получив исчерпывающее количество информации, проконсультируйте его по всем вопросам.
5. От улыбки станет всем светлей
Улыбайтесь! Удивительно, но это незамысловатое действие позволяет увеличить продажи на 20-30%. Однако, речь идет не об "американской улыбке" во весь рот, а об искренней едва заметной улыбке от души. Приветливость и сердечность - то, чего так не хватает в жизни, и то, чему будут несказанно рады Ваши клиенты.
6. Создавайте каналы продаж!
Даже если вы профессиональный менеджер продаж, с легкостью выполняющий и переполняющий план, не стоит недооценивать важность поиска новых клиентов. Создайте свой сайт, начните вести группы в социальных сетях. Старайтесь по максимуму использовать все доступные информационные каналы, и тогда вас будут узнавать и рекомендовать.
7. Оберегайте свою информацию
Помните, что ваша клиентская база бесценна, поэтому позаботьтесь о ее безопасности. Не стоит вести баз в Excel, ведь для этого есть удобные, устойчивые к уязвимостям CRM-системы. Держите информацию о клиентах в порядке, ведь она слишком ценна, чтобы ей рисковать.
8. Не забывайте о воронке продаж
Если вы считаете себя профессиональным продажником, то для осуществления вашей главной задачи - активного поиска клиентов - у Вас должна быть персональная воронка продаж, в которой на входе - контакты, которые вы отыскиваете сами, и которые вам дает ваша фирма. Подобных контактов столько, чтобы около 7-10% смогли обеспечить вас в достаточной степени. Начинайте работу с тех клиентов, которые наиболее вероятно приведут вас к сделке. Таких клиентов называют "саспекты". Те саспекты, которые заинтересуются и захотят продолжить работу - "проспекты". Для них проводятся презентации, отсылаются коммерческие предложения и т.д. После совершения покупки такой клиент "эволюционирует" до кастомера, то есть человека, который один раз приобрел у вас товар. Постарайтесь сделать все, чтобы он вернулся и тогда он станет вашим настоящим клиентом! Ведите свою воронку в
CRM и старайтесь работать с ней каждый день.
9. Ученье - свет
В начале своей карьеры продавец изучает материалы, товар, штудирует литературу по продажам. С течением времени и наработкой опыта может возникнуть иллюзия всезнайства, но помните: это всего лишь иллюзия! Не стоит останавливаться и думать, что узнали все. Существует огромное количество полезной литературы по продажам, способной дать новые подходы, свежий взгляд, нестандартные решения возникающих проблем.
10. Люди очень любят обсуждать богатую часть общества и мечтают зарабатывать миллионы. Но, если ограничиваться разговорами, мечты так и останутся мечтами. Если вы поставили себе цель, идите к ней, и у вас все получится. Не бойтесь рисковать и вкладывать средства в свою цель. Инвестиции - наиболее быстрый способ развития вашего личного дела.